Ngoài y tế và năng lượng hạt nhân, ngành hàng không là một trong ba ngành được kiểm soát chặt chẽ nhất trên thế giới. Từ lúc chỉ tư vấn những phi công giỏi nhất, cho đến khi công nghệ hiện đại hóa đều phải nhờ đến sự tư vấn của các kỹ sư, thợ máy. Giờ đây, mua bán máy bay đã trở thành một nhiệm vụ cao siêu, kéo theo sự vào cuộc của những nhà quản lý ưu tú nhất của tất cả các bộ, ban, ngành trong và ngoài hãng hàng không. Vấn đề đầu tiên là định vị chính xác nhu cầu của thị trường hàng không. Các nhà sản xuất phải nghiên cứu sự phát triển có thể có của nhu cầu để dự đoán số lượng hành khách hoặc các tuyến đường mới. Để tăng xác suất đưa ra dự đoán chính xác, họ sẽ không bao giờ thiết kế hoàn toàn máy bay của riêng mình và phải mời các hãng hàng không tham gia vào quá trình nghiên cứu, vì đây là những khách hàng trong tương lai.
Tuy nhiên, không có ước tính nào chính xác 100%. Các hãng hàng không mua máy bay mới có thể xem xét hoạt động trong 10, 20 hoặc 30 năm nữa, nhưng không thể đoán trước được những biến động của thị trường trong giai đoạn này. Trong Boeing 777, Qantas là một trong những nhà tư vấn quan trọng nhất, nhưng cuối cùng họ đã mua Airbus A380 thay vì Boeing 777. Đó là thảm họa của ngày 11 tháng 9, mặc dù nó mới xảy ra. Trong vòng nửa ngày, toàn bộ ngành công nghiệp đã mất đi đà phát triển trong hai năm. Những sự việc như vậy khó lường nhưng hậu quả thì khó lường.
Do đại dịch, máy bay dừng ở sân bay. Ảnh: Bloomberg
Hiện tại, phần lớn thị phần trong lĩnh vực máy bay chính do Boeing và Airbus kiểm soát, nhưng khi dự đoán xu hướng thị trường, hai cổ phiếu này cũng có quan điểm khác nhau. . Trước đây, Airbus từng cho rằng do lượng khách tăng cao, sân bay trung chuyển tương lai sẽ dễ “hỏng hóc” nên đã quyết định tăng số lượng ghế A380 từ 500 lên 600 nhằm giảm số chuyến bay. . Bốc xếp đông đúc.
Tuy nhiên, Boeing phản bác rằng nếu A380 chở quá nhiều hành khách trên cùng một chuyến bay, số lượng hành khách quá cảnh sẽ tăng lên và chắc chắn sẽ cần nhiều máy bay hoạt động hơn. Tiết kiệm mọi lưu lượng, A380 sẽ lật đổ chiếc máy bay mới được chế tạo của hãng. Sau đó, Boeing quyết định lắp ráp loại máy bay cỡ trung của riêng mình, chuyên thực hiện các chuyến bay thẳng đường dài 787. Kết quả cho thấy, khi hạm A380 quá thấp và 787 rất phổ biến, Airbus đã nhầm.
Nhưng máy bay bán chạy nhất chưa chắc đã tốt! Sau khi xác định đúng các yếu tố thị trường, người kinh doanh máy bay đương nhiên hy vọng rằng sản phẩm có thể đảm bảo chất lượng.
Boeing 737-chiếc máy bay bán chạy nhất trong lịch sử, với hơn 15.000 đơn đặt hàng. Trong hai năm qua, danh tiếng của hãng đã bị tổn hại nghiêm trọng. Phiên bản mới nhất của nó, chiếc 737-Max, đã hai lần bị rơi. Vấn đề của Max rất dễ hiểu nhưng Boeing khó có thể giải quyết triệt để nó.
Tiếng gầm ban đầu của Boeing 737 rất thấp. Ảnh: Lufthansa (Lufthansa.) – Vào những năm 1960, có rất ít sân bay được trang bị sàn sân bay hoặc thang máy, Boeing đã thiết kế dòng 737 để giúp hành khách lên xuống máy bay dễ dàng nhất có thể. Do đó, trọng tâm của 737 cực kỳ thấp. Tính năng này đã vô tình cản trở sự cải tiến của 737 ngày nay.
Để cải tiến hoặc tăng tầm bay của máy bay, các kỹ sư có thể nới rộng thân máy bay, thiết kế lại cánh, thùng nhiên liệu, hạ cánh hoặc thay động cơ … nhưng rất khó để nới rộng cabin của 737. Vì trọng tâm quá thấp, thân máy bay càng dài, càng dễ va vào cuối đường băng trong quá trình cất cánh. Đồng thời, nâng fork gần như là một giải pháp không khả thi về mặt kỹ thuật. Boeing đã làm việc chăm chỉ, nhưng chỉ có thể nâng bánh răng lên 8 inch.
Bộ phận hạ cánh thấp của chiếc 737 cũ quá lớn đến mức đáy động cơ phải được làm phẳng để cung cấp ánh sáng cần thiết. Ảnh: Jetfans .
Boeing đã không thể mở rộng cabin để tăng sức chứa theo ý muốn, vì vậy Boeing đã cố gắng mở rộng phạm vi hoạt động bằng cách lắp đặt động cơ lớn hơn. Để tránh bất kỳ nguy hiểm nào khi chạm đất, nó phải được treo về phía trước. Nhưng động cơ càng gần đầu máy bay thì phần nâng mũi càng cao. Trên bầu trời, nếu bạn ngóc đầu lên ở một góc lớn, máy bay sẽ mất kiểm soát vì không còn được chở. Năm 2009, chuyến bay 447 của Bailiff đã gặp phải thảm kịch này, khi cảnh sát vô tình nâng đầu quá cao, khiến chiếc A330 bị trục trặc và rơi tự do xuống biển. Boeing có kế hoạch loại bỏ sự bất tiện này thông qua một hệ thống hỗ trợ siết chặt mũi tên là MCAS. Thật không may, điều này đã không hoạt động đúng cách và dẫn đến hai vụ tai nạn, khiến Max không thể bay vòng quanh thế giới.
737-Max (bên dưới) ở một mức độ nhất địnhĐộng cơ trông khác nhiều so với động cơ của máy bay 737 cũ. Ảnh: Cranky Flier .—— Sẽ không ai quảng cáo rằng mức tiêu thụ nhiên liệu của ô tô là 10 lít / 100 km, nhưng con số thực tế lên tới 15 lít / 100 km. Nhưng trong ngành hàng không, khách hàng sẽ nhận được hàng triệu USD tiền bồi thường miễn là máy bay tiêu thụ xăng nhiều hơn vài phần trăm so với mốc đã đặt ra. Để đảm bảo rằng các lỗi được kiểm soát, các nhà sản xuất thường cần thêm 10-15% vào kết quả thử nghiệm. Nhưng bất chấp sự thận trọng này, đôi khi vẫn không thể tránh khỏi những rắc rối. Airbus thậm chí đã phải hoãn ngày bàn giao A380 cho Singapore Airlines và sau đó chấp nhận bồi thường để có thêm thời gian thay đổi do không thể đạt mức tiêu thụ xăng như ban đầu. Do đó, không khó để hình dung tổng cộng 500 máy bay 737-Max bị cấm vận sẽ khiến Boeing khốn đốn như thế nào. Theo ước tính, Boeing sẽ phải chi gần 19 tỷ USD tiền bồi thường liên quan đến Max. -Chuyện máy bay bán chạy chưa chắc đã tốt mà đôi khi doanh nghiệp sẽ gặp nạn này nọ. Ngược lại, nó có nghĩa là một chiếc máy bay tốt có thể không bán chạy. Chiếc máy bay đường ngắn này sau đó được Airbus mua lại và đổi tên thành A220, đây là một cỗ máy giấy mạnh mẽ. Khó có thể so sánh được tỷ lệ cân đối giữa năng lực-phạm vi bay-kinh tế. Nhưng dòng máy bay C không bán được chiếc nào trong năm 2015. Do thời điểm đó giá dầu giảm và có cơ hội dỡ hàng cho các máy bay cũ khác nên nhiều hãng hàng không tin chắc rằng họ sẽ tiết kiệm được chi phí mua máy bay dòng C mới hơn là mua toàn bộ máy bay, giá máy bay là bí mật của dân buôn mà ít ai biết. Có một điều mà ai cũng biết là sẽ không có hãng hàng không nào mua đúng bảng giá cả. Trên các phương tiện truyền thông, thương lái sẽ công bố những con số rất cao, nhưng do rớt giá nên giá đến tay khách hàng sẽ giảm đi rất nhiều.
Giá niêm yết (cột 2) và giá thực tế (cột 3) của một số mẫu máy bay nhất định trong năm 2018. Ảnh: AirlinesBusiness .
Đầu tiên là chênh lệch tỷ giá hối đoái. Ví dụ, Boeing bán hàng hóa bằng đô la Mỹ, trong khi Airbus ở châu Âu nên giao dịch bằng đồng Euro. Nếu đồng euro tăng giá so với đồng đô la, máy bay Airbus sẽ đắt hơn, vì vậy họ sẽ phải giảm giá nhiều hơn cho người mua, và ngược lại. Việc nâng giá khởi điểm lên rất cao sẽ giúp các nhà giao dịch phản ứng tích cực với những thay đổi của thị trường tài chính. . Đến năm 2010, một máy bay trị giá 50 triệu USD sẽ tăng lên 75 triệu USD vào năm 2020. Nếu nó được niêm yết ở mức giá 100 triệu đô la Mỹ, bất chấp lạm phát, các đại lý vẫn sẽ lãi ít nhiều.
– Như đã đề cập ở trên, nếu mức tiêu thụ nhiên liệu trên máy bay chỉ báo kinh tế (chẳng hạn như tiêu thụ xăng, giá mỗi chỗ ngồi trên km) cao hơn mức công bố, khách hàng sẽ yêu cầu bồi thường, nếu không, nếu hiệu suất của máy bay tốt hơn dự kiến, Đại lý có thể tăng giá bán một cách hợp lý mà không cần quan tâm quá nhiều.
Cuối cùng, số lượng đơn hàng và cấu hình máy bay (như chỗ ngồi), phạm vi hoạt động của từng hãng hàng không có thể khác nhau, do đó cần xác định giá bán khác nhau cho từng khách hàng. Nếu giá quá thấp sẽ khó đạt được sự linh hoạt này. Nếu đây là máy bay mới tinh thì ai cũng muốn là người mở hàng đầu, vì chiết khấu cho người mua lần đầu sẽ được tăng lên rất nhiều. Đây cũng là cơ hội marketing rất hiệu quả, vì thế giới sẽ công bố chuyến bay đầu tiên của đường bay này. Ảnh: Airbus (Airbus .
) Thủ đoạn tiếp theo rất phổ biến: các hãng hàng không mua với số lượng lớn (có thể cả trăm chiếc) để được chiết khấu lớn rồi bán cho các hãng hàng không. Cho thuê máy bay và sau đó cho thuê lại. Ưu điểm của phương án này là giảm áp lực cho dòng tiền của công ty, nhưng nhược điểm là ngay cả khi máy bay hạ cánh do ốm đau hoặc thay đổi mạng bay thì vẫn phải thanh toán. Cơn ác mộng của ngành hàng không chỉ thực sự bắt đầu khi nó liên quan đến các doanh nhân. Doanh nhân ở đây là giám đốc hoặc quản lý cấp cao của hãng hàng không. Từ hành động, mặc cả đến chống trả, đặc biệt là đấu giá ngược, họ đều là những người dẫn đầu ngành.
Tình huống phổ biến nhất là thương nhân bị thương nhân kéo xuống trong các cuộc đấu giá ngược tàn nhẫn. Thông thường, các nhà sản xuất máy bay như Boeing sẽ có một nhóm bán hàng khu vực, mỗi nhóm được giao choCon lợn đang theo đuổi một khách hàng nào đó. Người bán đang kinh doanh và sẽ sớm đạt được thỏa thuận sơ bộ về số lượng và giá cả của thiết bị, nhưng dù sớm hay muộn, anh ta cũng sẽ nhận được câu trả lời như sau:
“Xin chào các bạn. Tôi đã lấy chiếc 787 của bạn tôi và anh cả trên máy bay là Tôi dọn dẹp và nhận ra rằng máy bay rất êm và cửa sổ rất đẹp, nhưng sau một cuộc họp kỹ lưỡng, những người lớn tuổi thấy nó không phù hợp với đội bay trong nước. Xin lỗi bạn! Màn trình diễn đã kết thúc, cộng với chiếc 787 Được giá, tay buôn gian xảo này sẽ ngay lập tức yêu cầu Airbus giảm giá cao hơn cho chiếc A350.-American Airlines đã đạt được thành công lớn nhờ chiêu đấu giá ngược này Năm 2005, American Airlines đặt mua 20 chiếc A350, nhưng Năm 2015, hãng này sáp nhập với American Airlines, trước đó, American Airlines đã ngay lập tức yêu cầu Airbus hoãn giao máy bay, sau đó đưa toàn bộ số đơn đặt hàng A350 này sang Boeing để giảm giá mua chiếc 787. Quốc gia quan trọng!
American Airlines đã sử dụng 787 trước khi sáp nhập với American Airlines, vì vậy hãng chỉ muốn dùng A350 làm bình phong để mua được 787 với giá tốt. Ảnh: Predator .—— Nhưng sau khi bắt mối với thương nhân , Nhà kinh doanh này đã phải tiếp tục đối mặt với một thách thức khác Mặc dù vai trò này chỉ xuất hiện âm thầm trong hợp đồng mua bán từng chiếc máy bay, nhưng nó lại có tác động rất lớn do chiến lược tinh giản đáng sợ của họ là nhà sản xuất động cơ.
Đây chỉ là khung thân trên thị trường của Boeing hoặc Airbus, do đó, khi mua máy bay, các nhà kinh doanh sẽ luôn có được sự lựa chọn động cơ từ các công ty độc lập như Rolls Royce, General Electric, Pratt & Whitney … Giá của một động cơ có thể chiếm từ 20-30% tổng giá trị của máy bay. Do môi trường khắc nghiệt, động cơ phải được sửa chữa và thay thế trong thời gian ngắn hơn nhiều so với khung gầm. Người ta ước tính rằng trong toàn bộ tuổi thọ của động cơ, nó có thể Số lượng các bộ phận động cơ ban đầu cần phải thay thế gấp 2-3 lần. Đây là mỏ vàng cho các nhà sản xuất ô tô, vì vậy họ sẵn sàng hạ giá động cơ gặp sự cố ban đầu và sau đó thu lợi nhuận từ việc bán các bộ phận này. Do đó, so với chiếc Boeing 777 của Singapore Airlines , Doanh số có thể đạt 85% Rolls-Royce, thậm chí gần 100%.
Mặc dù làm ăn với nhiều đối tác cùng lúc, nhà lắp ráp động cơ A có thể điều khiển các trò chơi có lợi cho một số phe phái. Điều này đã khiến nhiều Tranh luận, tưởng rằng người thật sẽ là một trong những doanh nhân .—— Đầu những năm 1990, sau ba năm làm việc chăm chỉ, Airbus đã cử 20 nhân viên đến thị trường và quyết định cho Boeing 737 một cuộc đua đáng kinh ngạc tại nhà bán A320 cho nó. Hợp đồng của United Airlines. Chủ tịch Hỗ trợ Sản phẩm Clyde Kizer nhớ lại:
Lúc đó mọi việc rất tốt. Chúng tôi vật lộn trong một nhà nghỉ ở Chicago trong gần một tháng. Chúng tôi kéo đến 2-3 giờ sáng. Chỉ ra, vì để tiếp tục trình diễn, việc bảo trì và phụ tùng cần 7 tiếng để thương lượng, vì United chưa bao giờ sử dụng sản phẩm của Airbus nên phải thương lượng. General Electric nhảy dựng lên, … “.– –Chung Động cơ điện có mối liên hệ chặt chẽ với 737. Ảnh: GE .
Manchester United vừa là bạn vừa là khách hàng thường xuyên của Hoa Kỳ. Nếu 737 thua kiện này, nội bộ Boeing sẽ chùn bước. Để phản công, Boeing tìm đến sự giúp đỡ của GE, hy vọng để Airbus tham gia đấu giá ngược lại. Một trong hai nhà cung cấp động cơ chính của nó. Do đó, khi General Electric liên lạc một mình với United Airlines và thông báo hủy hợp đồng mua A320 của A320, Airbus đã được giảm giá 500 triệu USD. Airbus bị đâm vào chân sau. – Hợp đồng 50 thân hẹp này trị giá khoảng $ 3. Tỷ đô la, và Airbus không muốn tiến hành một cuộc đấu giá tự sát như vậy. Bởi khác với Boeing, Airbus rất phức tạp, và đôi khi sẽ xảy ra những tình huống “vỗ tay, kèn cựa”. Số lượng các quốc gia châu Âu, tôi không bao gồm Anh, Pháp, Đức và Tây Ban Nha. Năm 1986, khi ông chuẩn bị kết thúc hợp đồng mua máy bay A320 với hãng hàng không Northwest Airlines thì mọi việc đột ngột dừng lại do người Anh phàn nàn rằng giá quá thấp. Để giải quyết vấn đề này, người Pháp thậm chí đã phải cử người đến London để thuyết phục Thủ tướng Margaret Thatcher tiến tới.
Đối mặt với công nghệ tiên tiến do General Electric và Boeing cung cấp, Airbus cuối cùng đã kết thúc. Một phần nguyên nhân dẫn đến chiến thắng trong trò chơi này là A320 có hệ thống điều khiển cáp tiên tiến hơn so với 737 vào thời điểm đó. Nhưng hãng hàng không này thường bày tỏ sự không hài lòng và cáo buộc GE luôn can thiệp vào BoeingCao hơn
– Đây là đặc điểm chung của độ cứng đặc trưng trong ngành hàng không, đặc biệt là môi trường hàng không chung. Các nhà sản xuất khung gầm thương nhân thường phải cạnh tranh với các đối thủ, khách hàng, đối tác và thậm chí với chính họ để giành được mọi hợp đồng.
No comment yet, add your voice below!