Ngoài y tế và năng lượng hạt nhân, ngành hàng không là một trong ba ngành được kiểm soát chặt chẽ nhất trên thế giới. Từ thời điểm chỉ có những phi công giỏi nhất được tư vấn, công nghệ hiện đại hóa cho đến khi phải dựa vào lời khuyên của các kỹ sư và thợ máy. Giờ đây, mua bán máy bay đã trở thành một nhiệm vụ cao siêu, kéo theo sự vào cuộc của những nhà quản lý ưu tú nhất của tất cả các bộ, ban, ngành trong và ngoài hãng hàng không. Vấn đề đầu tiên là nhu cầu của thị trường hàng không phải được định vị chính xác. Các nhà sản xuất phải nghiên cứu sự phát triển có thể có của nhu cầu để dự đoán số lượng hành khách hoặc các tuyến đường mới. Để tăng khả năng đưa ra dự đoán chính xác, họ sẽ không bao giờ thiết kế hoàn toàn máy bay của riêng mình và phải mời các hãng hàng không tham gia vào quá trình nghiên cứu, vì đây là những khách hàng trong tương lai.
Tuy nhiên, không có ước tính nào chính xác 100%. Các hãng hàng không mua máy bay mới có thể có kế hoạch hoạt động trong 10, 20 hoặc 30 năm, nhưng họ không thể dự đoán được những biến động của thị trường trong thời gian này. Trong chiếc Boeing 777, Qantas là một trong những nhà tư vấn quan trọng nhất, nhưng cuối cùng họ đã mua một chiếc Airbus A380 thay vì một chiếc Boeing 777. Nói cách khác, thảm họa 11/9 tuy không kéo dài nhưng đã khiến toàn bộ ngành công nghiệp này mất đà phát triển trong hai năm. Những sự việc như vậy khó lường nhưng hậu quả thì khó lường.
Do đại dịch, máy bay dừng ở sân bay. Ảnh: Bloomberg
Hiện tại, phần lớn thị phần trong lĩnh vực máy bay chính do Boeing và Airbus kiểm soát, nhưng khi dự đoán xu hướng thị trường, hai cổ phiếu cũng có quan điểm khác nhau. . Trước đây, Airbus từng cho rằng do lượng khách tăng cao, sân bay trung chuyển trong tương lai sẽ dễ bị “hỏng hóc” nên đã quyết định tăng số ghế A380 từ 500 lên 600 để giảm số chuyến bay. , Từ đó giảm thiểu số vụ trộm cắp. Bốc xếp tắc nghẽn.
Nhưng Boeing phản bác rằng nếu A380 chở quá nhiều hành khách cho cùng một chuyến trung chuyển, số lượng hành khách quá cảnh sẽ tăng lên, chắc chắn sẽ yêu cầu nhiều máy bay hoạt động hơn. Tiết kiệm mọi lưu lượng, A380 sẽ lật đổ chiếc máy bay mới được chế tạo của hãng. Sau đó, Boeing quyết định lắp ráp loại máy bay cỡ trung của riêng mình chuyên phục vụ các chuyến bay đường dài trực tiếp là 787. Kết quả cho thấy, khi hạm A380 quá thấp và 787 rất phổ biến, Airbus đã nhầm.
Nhưng máy bay bán chạy nhất chưa chắc đã tốt! Sau khi xác định đúng các yếu tố thị trường, người kinh doanh máy bay đương nhiên hy vọng rằng sản phẩm có thể đảm bảo chất lượng.
Boeing 737-chiếc máy bay bán chạy nhất trong lịch sử, với hơn 15.000 đơn đặt hàng, danh tiếng của nó đã bị tổn hại nghiêm trọng trong hai năm qua. Biến thể mới 737-Max của nó đã bị rơi hai lần. Vấn đề của Max rất dễ hiểu, nhưng Boeing khó có thể giải quyết triệt để nó.
Tiếng gầm ban đầu của Boeing 737 rất thấp. Ảnh: Lufthansa (Lufthansa.) – Vào những năm 1960, có rất ít sân bay được trang bị cầu hoặc thang máy cho sân bay, Boeing đã thiết kế dòng máy bay 737 để giúp hành khách lên và xuống máy bay dễ dàng nhất có thể. Do đó, trọng tâm của 737 cực kỳ thấp. Tính năng này đã vô tình ngăn cản việc tân trang lại chiếc 737 ngày nay.
Để cải thiện hoặc tăng phạm vi bay của máy bay, các kỹ sư có thể kéo dài thân máy bay, thiết kế lại cánh, thùng nhiên liệu, thời gian hạ cánh lâu hơn hoặc thay thế động cơ. 737 là khó. Vì trọng tâm rất thấp, thân máy bay càng dài, càng dễ va vào cuối đường băng trong quá trình cất cánh. Đồng thời, nâng fork gần như là một giải pháp không khả thi về mặt kỹ thuật. Boeing đã rất cố gắng, nhưng chỉ nâng bánh răng lên 8 inch.
Bộ phận hạ cánh thấp của chiếc 737 cũ quá lớn đến mức đáy động cơ phải được làm phẳng để đảm bảo đủ ánh sáng cần thiết. Ảnh: Jetfans .
Do không thể mở rộng cabin để tăng sức chứa khi cần thiết, Boeing đã cố gắng mở rộng phạm vi hoạt động bằng cách lắp đặt động cơ lớn hơn. Để tránh nguy cơ rơi, nó phải được treo về phía trước. Tuy nhiên, động cơ càng gần đầu máy bay thì phần nâng mũi càng cao. Trên bầu trời, nếu bạn ngóc đầu lên ở một góc lớn, máy bay sẽ mất kiểm soát vì không còn được chở. Năm 2009, chuyến bay 447 của Bailiff đã gặp phải thảm kịch này, khi cảnh sát vô tình nâng đầu quá cao, khiến chiếc A330 bị trục trặc và rơi tự do xuống biển. Boeing có kế hoạch loại bỏ sự bất tiện này thông qua một hệ thống hỗ trợ siết chặt mũi tên là MCAS. Thật không may, điều này đã không hoạt động đúng cách và dẫn đến hai vụ tai nạn, khiến Max không thể bay vòng quanh thế giới.
737-Max (bên dưới) có một mức độ nhất địnhĐộng cơ trông đẹp hơn nhiều so với động cơ của máy bay 737 cũ. Nhiếp ảnh: Cranky Flier .—— Nếu mức tiêu thụ nhiên liệu được quảng cáo của một chiếc ô tô là 10 lít / 100 km và con số thực tế lên đến 15 lít / 100 km, thì chẳng ai quan tâm. Nhưng trong ngành hàng không, chỉ cần máy bay tiêu thụ xăng nhiều hơn vài phần trăm so với mốc đặt ra, doanh nghiệp sẽ nhận được hàng triệu USD tiền bồi thường từ khách hàng. Để đảm bảo rằng các lỗi được kiểm soát, nhà sản xuất thường cần thêm 10-15% vào kết quả thử nghiệm. Tuy nhiên, bất chấp biện pháp thận trọng này, đôi khi vẫn không tránh khỏi những rắc rối. Airbus thậm chí đã phải hoãn ngày bàn giao A380 cho Singapore Airlines và sau đó chấp nhận bồi thường để có thêm thời gian điều chỉnh do không thể đạt mức tiêu thụ xăng như ban đầu. Do đó, không khó để hình dung tổng cộng 500 máy bay 737-Max bị cấm vận sẽ khiến Boeing khốn đốn như thế nào. Ước tính, Boeing sẽ phải chi gần 19 tỷ USD cho các yêu sách liên quan đến Max. -Chuyện máy bay bán chạy chưa chắc đã tốt mà có khi sẽ được đại lý săn đón nồng nhiệt. Ngược lại, điều này có nghĩa là một chiếc máy bay tốt có thể không bán chạy.
Bombardier đã nếm trải nỗi đau của sự thất bại này của máy bay dòng C. Máy bay đường ngắn này sau đó đã được Airbus mua lại và đổi tên thành A220, đây là một loại máy giấy mạnh mẽ. Khó có thể so sánh được tỷ lệ cân đối giữa năng lực-phạm vi bay-kinh tế. Nhưng dòng C không bán được chiếc nào trong năm 2015. Do giá dầu giảm vào thời điểm đó và cơ hội dỡ bỏ các máy bay cũ khác so với tất cả các máy bay C mới, nhiều hãng hàng không đã bị thuyết phục đầu tư để tiết kiệm hàng loạt chi phí mua hàng.
Giá máy bay bán buôn mà ít người biết Bí mật. Có một điều mà ai cũng biết là sẽ không có hãng hàng không nào mua đúng bảng giá cả. Trên các phương tiện truyền thông, thương lái sẽ công bố những con số rất cao, nhưng do rớt giá nên giá đến tay khách hàng sẽ giảm đi rất nhiều.
Giá niêm yết (cột 2) và giá thực tế (cột 3) của một số mẫu máy bay nhất định trong năm 2018. Ảnh: AirlinesBusiness .
Đầu tiên là chênh lệch tỷ giá hối đoái. Ví dụ, Boeing bán hàng hóa bằng đô la Mỹ, trong khi Airbus ở châu Âu nên giao dịch bằng đồng Euro. Nếu đồng euro tăng giá so với đồng đô la, máy bay Airbus sẽ đắt hơn, vì vậy họ sẽ phải giảm giá nhiều hơn cho người mua, và ngược lại. Việc nâng giá ban đầu lên mức rất cao sẽ giúp các nhà giao dịch phản ứng tích cực khi thị trường tài chính thay đổi.
Thứ hai, lạm phát, vốn đã được chờ đợi trong nhiều năm, là một yếu tố đáng lưu ý. . Đến năm 2010, một máy bay trị giá 50 triệu USD sẽ tăng lên 75 triệu USD vào năm 2020. Nếu nó được niêm yết ở mức giá 100 triệu đô la, các nhà giao dịch vẫn sẽ lãi ít nhiều bất chấp lạm phát.
– Như đã đề cập ở trên, nếu máy bay có các chỉ số kinh tế (như tiêu thụ xăng, giá mỗi chỗ ngồi trên km) cao hơn mức công bố, khách hàng sẽ yêu cầu bồi thường, ngược lại, nếu máy bay hoạt động tốt hơn mong đợi, thì Các nhà phân phối có thể tăng giá bán một cách hợp lý mà không cần quan tâm quá nhiều. — Cuối cùng, số lượng đơn hàng và loại máy bay (chẳng hạn như chỗ ngồi), phạm vi hoạt động của mỗi hãng hàng không có thể khác nhau, do đó cần xác định giá bán khác nhau cho từng khách hàng. Nếu giá quá thấp sẽ khó đạt được sự linh hoạt này.
Các hãng hàng không có nhiều cách để tìm doanh số khi mua hàng. Nếu đây là một chiếc máy bay mới tinh thì ai cũng muốn là người mở hàng đầu, vì đối với những người mua lần đầu, mức chiết khấu sẽ tăng lên rất nhiều. Đây cũng là cơ hội marketing rất hiệu quả vì thế giới sẽ tung ra thông tin về chuyến bay đầu tiên. Ảnh: Airbus (Airbus .
) Thủ đoạn tiếp theo rất phổ biến: các hãng hàng không mua tới 100 đơn vị hàng hóa với số lượng lớn để được chiết khấu lớn rồi bán cho các hãng hàng không. Cho thuê máy bay và sau đó cho thuê lại. Ưu điểm của phương án này là giảm áp lực cho dòng tiền của công ty, nhưng nhược điểm là ngay cả khi máy bay đậu dưới đất do ốm đau, bệnh tật thì vẫn phải thanh toán. Những thay đổi trong mạng lưới chuyến bay.
Tuy nhiên, cơn ác mộng của hãng hàng không chỉ thực sự bắt đầu khi liên quan đến các thương gia. Doanh nhân ở đây là giám đốc hoặc điều hành cấp cao của hãng hàng không. Từ hành động, mặc cả đến chống trả, đặc biệt là đấu giá ngược, họ đều là những người dẫn đầu ngành.
Tình huống phổ biến nhất là thương nhân bị thương nhân kéo xuống trong các cuộc đấu giá ngược tàn nhẫn. Thông thường, các nhà sản xuất máy bay như Boeing sẽ có một nhóm bán hàng khu vực, mỗi nhóm được giao choCon lợn đang đuổi theo một khách hàng nào đó. Người bán đang kinh doanh và sẽ sớm đạt được thỏa thuận sơ bộ về số lượng và giá cả của thiết bị, nhưng không sớm thì muộn sẽ nhận được câu trả lời như sau:
“Xin chào các bạn. Tôi lấy chiếc 787 của bạn tôi, ban giám đốc Những người lớn tuổi ở Trung Quốc không cho tôi vấn đề gì cả, thừa nhận rằng máy bay rất êm và cửa sổ rất đẹp, nhưng sau khi những người lớn tuổi gặp lại gần, tôi mới thấy điều đó. Nó không phù hợp lắm với nguyên bản của phi đội. Xin lỗi bạn! “- – Khi buổi trình diễn kết thúc và giữ giá của chiếc 787, kẻ gian xảo sẽ ngay lập tức yêu cầu Airbus giảm giá cao hơn cho chiếc A350. — American Airlines đã đạt được thành công lớn nhờ kỹ thuật đấu giá ngược này. Năm 2005, American Airlines đặt hàng 20 chiếc A350, nhưng sáp nhập với American Airlines vào năm 2015. Trước đó, American Airlines đã ngay lập tức yêu cầu Airbus hoãn giao máy bay, sau đó đưa toàn bộ đơn đặt hàng A350 này sang Boeing để giảm giá mua máy bay 787. Đây là một quốc gia quan trọng đối với Airbus!
American Airlines đã sử dụng 787 trước khi sáp nhập với American Airlines, vì vậy hãng chỉ muốn sử dụng A350 làm màn hình giá tốt cho việc mua 787. Ảnh: Predator.
Tuy nhiên, sau khi bắt kịp với trader, trader phải tiếp tục đối mặt với một thách thức khác. Mặc dù vai trò này xuất hiện một cách âm thầm trong hợp đồng mua từng chiếc máy bay, nhưng nó lại có tác động rất lớn do chiến lược tinh giản đáng sợ của ông. Họ là những nhà sản xuất động cơ.
Boeing hoặc Airbus chỉ bán khung thân, vì vậy khi mua máy bay, thương nhân sẽ luôn có quyền lựa chọn động cơ từ các công ty độc lập như Rolls-Royce, General Electric, Pratt & Whitney … Giá động cơ có thể đại diện 20-30 như một tỷ lệ phần trăm của tổng giá trị của máy bay. Do môi trường khắc nghiệt, động cơ phải được sửa chữa và thay thế trong thời gian ngắn hơn nhiều so với khung gầm. Người ta ước tính rằng trong suốt vòng đời của động cơ, có thể cần phải thay thế gấp hai đến ba lần số lượng bộ phận động cơ ban đầu. Đây là mỏ vàng cho các hãng xe, vì vậy họ sẵn sàng hạ giá động cơ gặp sự cố ban đầu và sau đó kiếm lời bằng cách bán phụ tùng. Kết quả là, doanh số có thể đạt 85% hoặc thậm chí gần như 100%, vì Rolls-Royce được sử dụng khi máy bay Boeing 777 của Singapore Airlines giảm giá. Bạn có thể kiểm soát trò chơi bằng cách ủng hộ các phe phái nhất định. Điều này gây ra nhiều xung đột đến nỗi người thật sẽ trở thành một trong những doanh nhân.
Vào đầu những năm 1990, sau ba năm làm việc chăm chỉ, Airbus đã cử 20 nhân viên đến thị trường và quyết định cung cấp cho Boeing 737 một cuộc đua tuyệt vời trên sân nhà. Hợp đồng bán A320 cho United Airlines. Clyde Kizer, chủ tịch bộ phận hỗ trợ sản phẩm, nhớ lại: “Lúc đó thật tuyệt vời. Chúng tôi đã vật lộn trong một khách sạn ở Chicago trong gần một tháng. Bản trình chiếu đến 2-3 giờ sáng. Trình diễn, bảo trì và thay thế phụ tùng sẽ tiếp tục vào lúc 7h Đây là một bài toán khó đàm phán, vì United Airlines chưa từng sử dụng sản phẩm của Airbus, General Electric đã nhảy lên, ….
GE và 737. : GE .
United Airlines vừa là bạn của Hoa Kỳ vừa là khách hàng của dòng máy bay này. Nếu chiếc 737 mất gói này, những người trong cuộc của Boeing sẽ chùn bước. Để chống trả, Boeing tìm kiếm sự giúp đỡ của GE và hy vọng Airbus Tham gia đấu giá ngược. Theo như trò chơi, GE hiện chỉ phân phối 737 động cơ và là một trong hai nhà cung cấp động cơ chính cho chính A320. Nhưng kết quả là khi General Electric tự liên hệ với United và thông báo sẽ hủy bỏ việc mua A737 Airbus bị đâm khi hợp đồng A320 bị giảm 500 triệu USD, giá trị khoảng 3 tỷ USD, Airbus không muốn tiến hành một cuộc đấu giá tự sát như vậy, vì Airbus rất phức tạp, không giống như Boeing. Vì vậy, sẽ có lúc “vừa đánh vừa thổi còi.” Khi đó, Airbus vẫn còn là tổ chức đại diện cho nhiều quốc gia châu Âu (bao gồm Anh, Pháp, Đức và Tây Ban Nha). Vào năm 1986, khi ông chuẩn bị chốt hợp đồng A320 của Northwest Airlines, Mọi việc dừng lại vì người Anh phàn nàn rằng giá quá thấp, để giải quyết vấn đề này, người Pháp thậm chí đã phải cử người tới London để thuyết phục Thủ tướng Margaret Thatcher tiến lên.
Đối mặt với General Electric và Boeing Nghệ thuật sau này của công ty, Airbus cuối cùng đã giành chiến thắng trong cuộc cạnh tranh vì A320 vào thời điểm đó có hệ thống điều khiển cáp tiên tiến hơn so với 737. Tuy nhiên, công ty thường bày tỏ sự không hài lòng và cáo buộc GE luôn can thiệp vào Boeing.Cao hơn
– Đây là đặc điểm chung của độ cứng đặc trưng trong ngành hàng không, đặc biệt là môi trường hàng không chung. Thương nhân-nhà sản xuất khung thân thường phải chiến đấu chống lại đối thủ, khách hàng, đối tác và thậm chí cả chính họ để giành được mọi hợp đồng.
Phan Duy
No comment yet, add your voice below!